Pricing · Tier-Logik
Drei Tiers, doppelter ARPU.
Warum Single-Tier limitiert
Single-Tier zwingt jeden Käufer in dasselbe Pricing-Korsett. High-Value-Käufer können nicht mehr ausgeben, Low-Value-Käufer fühlen sich überfordert. Tier-Architektur löst beide Probleme, mit Anchor-Effekt als Bonus.
01
+142%
ARPU Tier vs. Single
02
28%
Premium-Tier-Adoption
03
12%
Anchor-Tier-Adoption
Die Architektur
- Tier 1 (Standard), 65% der Käufer, niedrigster Preis als Entry
- Tier 2 (Premium), 28% Default-Adoption, 1,5× Standard-Preis
- Tier 3 (Anchor), 12% Adoption, 2,3× Standard-Preis
- Cross-Tier-Upgrade-Path nach 3 Käufen automatisiert
Beispiel
Wine-Club hat Single-Tier (65 €) auf 3-Tier (65 €, 98 €, 148 €) umgestellt. ARPU von 65 € auf 96 € gestiegen, ohne Käufer zu verlieren. Anchor-Tier (Connoisseur) hatte nur 12% Adoption, aber hat Premium-Default in den 28%-Bereich gepusht.
Wie du den Anchor setzt
Anchor-Tier sollte 2 bis 3× Standard-Preis sein, mit klarem Mehrwert (nicht nur teurer). Beispiel, Concierge-Service, Limited-Editions, Pre-Release-Access. 12% Adoption ist OK, der Hebel ist der Anchor-Effekt auf Premium-Tier.
„Pricing-Architektur ist Psychologie, nicht Mathematik.”